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奶粉销售促销方案

时间:2016-06-02 来源:唯才教育网 本文已影响

篇一:奶粉促销方案文字稿

明一: 活动期间, 凡购买明一以下品牌商品,立减20元

900G明一AC系列奶粉 凡购买明一以下品牌商品,立减30元:

900G明一α尔法·盾婴幼儿配方奶粉系列

900G明一智婴婴幼儿配方奶粉系列

900G明一α乳白蛋白婴幼儿配方奶粉系列

凡购买明一以下品牌商品,立减40元

900G明一孕产妇奶粉

雅士利:特惠一:活动期间,凡购买雅士利安贝慧系列,立减30元

特惠二:活动期间,凡购买900G 雅士利α金装,,送300Gα金装一听

特惠三: 活动期间,凡购买雅士利900G金装系列,送400G奶粉一袋

特惠四: 活动期间,雅士利400G金装奶粉买三送一

施恩:活动期间,全场8.5折(特价商品除外)

太子乐: 特惠一:活动期间,,太子乐FOS900G系列和太子乐900Gα金装乳清系列买三送一

特惠二: 活动期间,太子乐225G米粉和560G米粉系列买三送一

贝因美: 特惠一: 贝因美750G爱+系列奶粉和450G爱+系列奶粉全场7.5折

特惠二: 贝因美908G冠军宝贝系列奶粉和405G冠军宝贝系列奶粉全场8.5折

特惠三: 购贝因美1000G爱+系列奶粉,享双重礼.

一重礼:买六送一

二重礼:每听再立减20元

活动期间,凡在佳嘉惠超市明溪店奶粉柜,购买奶粉系列商品一次性满100元,可凭单张收银小票至超市服务台免费领取十元购物劵一张.(小票不累积不重复使用)

篇二:奶粉的销售策划

奶粉的销售推广

这些年,随着人们的生活水平日益提高。宝宝的健康成长,已成为每个家庭最关心的问题。最近几年奶粉经历了“三聚氰胺事件”“雀巢碘超标”“光明回收奶”等事件的洗礼后。消费者的消费意识越来越趋于理性化,品牌化,高档化;海利达进出口贸易有限公司是新西兰HLD国际集团驻中国办事处。HLD集团是集贸易、技术开发等于一身的多元化集团,与世界多个国家企业有着业务来往。 公司在2010年成立开始,就为新西兰奶粉品牌策划中国行销计划,并将2011年开始实施,本计划主旨将新西兰全进口的奶粉品牌在中国市场建立一个强大流畅的销售管道及销售服务系统,让更多妈妈们以最放心方便快捷方式购买产品,并提供优质的售后服务,打造独特优质的新西兰全进口奶粉形象,赢取中国不断扩大的奶粉市场份额。

一、 可行性贸易项目产品市场分析:

1、 中国市场现状:

中国正处于经济高速发展时期,很多天然资源因在发展的过程中受到了环境的污染,现国内天然的产品还是很短缺,而新西兰有明显优势的利益产品,新西兰出口中国的主要产品是乳制品,其中占新西兰出口到中国的五分之一。而最近新西兰向中国出口乳制品的增长量已高达8%,随着中国宏观经济的持续增长以及城市化进程的发展,2010——2015年中国乳制品消费总量将达到2501万吨,年均增长率为7.83%,人均消费量将达到19.83千克,2015年城镇人消费乳制品水平均达到41.03千克,农村居民消费水平达到2.43千克。

中国婴幼儿奶粉市场已有十几年的历史,从国内的,完达山,雅士利,伊利,蒙牛,光明等到国外的美赞臣,多美滋,雀巢,惠氏,雅培等品牌的奶粉占据了国内低,中,高婴幼儿奶粉市场,并形成比较强的品牌优势,渠道优势和产品优势。

中国目前仅次于美国的全球第二大婴儿奶粉消费大国,2010年中国婴儿奶粉市场容量为200亿元,全国城乡0——3岁婴幼儿数量约5000万,目前中国婴幼儿奶粉市场规模将以每年20%的速度增长。巨大的市场潜力将对我公司进口的金装婴儿奶粉进入中国市场有着巨大商机。

2、 公司定位:

新西兰婴儿奶粉,在中国市场有很大的发展潜力。随着各国对中国婴儿奶粉市场的激烈竞争,而后之秀的新西兰婴儿奶粉通过这几年在中国市场的开拓,中国消费者对新西兰婴儿奶粉有很大的认识和认可,在中国婴儿奶粉市场很有竞争力。公司与新西兰历史悠久的优质奶粉企业合作打造一个全新品牌。由新西兰奶企直接生产包装的全进口奶粉,金裝婴儿奶粉作为重要品牌,以高效经营方式全面开拓中国市场。

二、 奶粉的推广与上市:

作为一个全新的品牌的婴幼儿奶粉在国内上市,首先面临近几年来因奶粉质量问题而导致消费者的不信任。再就是国外众多高端奶粉品牌抢占国内市场,

市场正在逐步减小,竞争对手增多。综上所述,我们应积极高效迅速的与国内经销商展开合作,抢先占领部分市场份额,在形成规模市场后于国内增设联络处,加强与国内经销商及客户服务,调查使用情况、沟通客户与我经销代理公司之间的感情、调查其它市场上的产品的价格行情对我产品有无构成威胁。

(一), 推广目的:

1.让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果,缩短新产品推广期的时间长度,尽快进入成长期,创造效益。

2.使目标消费群产生试用的欲望,并逐步将其培育成品牌忠诚者。

3.提高品牌知名度和美誉度。

4.提高现场售点的产品的销量。

5.巩固通路经销商的客情关系,抢占通路、终端的高铺货,提升经销商的信心和积极性。

(二)、前期市场调查:

市场调查主要是为婴幼儿奶粉上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。

市场调查实施情况表

调查内容 1.管理层深度访谈

2.营销人员小组座谈或问卷调查

3.渠道调查:婴幼儿奶粉销售渠道类型及特点,知名品牌的渠道政策

4.终端调查:婴幼儿奶粉销售终端类型及特点,终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等

5.经销商调查:经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地婴幼儿奶粉市场的认识、是否有经销新品牌的计划等

6.消费者调查:对奶粉品牌的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式 深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等

(三)、产品策略

1.产品定位:品牌定位于中高档系列。

2.价格策略

(1)利用专卖、加盟保持直接用户价格统一,利于品牌形象的建设。

(2)保证经销商一定的高利润,可以吸引更多的经销商加入,提高市场拓展速度。

(3)产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。

(四)、产品推广

1.广告方面

本公司针对婴幼儿奶粉推出的广告,主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。

电视广告以省级台和县级台为主;报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势,同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司婴幼儿奶粉进行宣传,以达到如下效果。

(1)在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣

(2)提升企业及品牌形象

2.促销

在节假日或周末进行促销活动,活动采取多种形式,达到提高奶粉的知名度及销

售额的效果。

3.事件营销

(1)赞助有重大影响的活动

(2)为相关弱势群体免费提供奶粉

(五)、婴幼儿奶粉上市安排

1.上市时间:______________________

2.上市区域:以广西省南宁市为中心向周边地区扩展。

(六)、终端策略

1.将部分优势终端建成专卖店,进一步提高品牌的影响力

2.强化终端形象建设,提高终端销售力

3.提高终端导购人员执行力、

(七)、服务策略

1.开通服务热线,妥善处理客户投诉问题

2.设计产品质量卡,建立客户档案

3.重视售前和售中服务工作,提高顾客成交率

八、相关部门职责

1.招商部:主要负责整体招商方案的制定,招商活动的执行。

2.市场部:主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。

3.销售部:主要负责产品的销售、行业一线信息及客户反馈意见的收集。 4.物流部:主要负责奶粉的采购、产品的配送。

5.客服部:主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作。

篇三:奶粉市场的管理以及营销方案

奶粉市场的管理以及营销方案 首先加大对市场人员的培训,其二可以采用国外(转 自 于:wWW.Hn1C.cOM 唯才教育 网:奶粉销售促销方案)奶粉的营销模式,与妇产医院建立合作关系,采用赠送奶粉的方式,大家都知道,小孩子吃的第一口奶粉很重要,如果开始吃的某品牌的奶粉,想换成其他的,小孩子就会拉肚子。估计你们的品牌没什么知名度,还是加大农村市场开发的力度吧。下面的供你参考:

S乳业公司主要是为国内比较大的奶粉厂家生产大包装奶粉,一直没有自己的品牌。大多是厂家主动找上门来要求代加工,业务开展得比较顺利,基本上谈不上管理。

从2000年开始,S乳业公司进入利润较高的小包装奶粉市场,在不到一年的时间里, S牌奶粉在全国建立了20个办事处,产品很快便在各个地市的超市、卖场上架。由于S牌奶粉没有知名度,实际销售一点都不理想,大多数产品都存放在经销商、超市的仓库里。S牌奶粉从大包装到小包装的变化,不仅是一个包装问题,而在本质上是一个销售管理问题。小包装奶粉的销售针对的是经销商和最终的消费者,需要很强的业务管理能力和市场推广能力。企业怎么样建立经销商的信心,怎么样吸引消费者就显得十分重要。

在前期与经销商合作中,经销商打50%的预付款,S牌奶粉承担超市、卖场的进店费、端架费、店庆费、DM费、导购员工资、促销品费用等。由于这部分费用远远超出了计划,S公司的现金流马上出现了问题,没有资金投入消费者拉动方面的促销,更做不起经销商一直强烈要求的电视广告。到2002年4月,由于产品在很多地方的滞销,很多卖场和超市要撤柜,前期投入付之东流,损失500多万元。

乡镇市场似有若无

市场证明,S牌奶粉产品没问题,但接下来的路该怎么走?烂尾市场怎么办?下一步怎么操作市场?

其实,在对S公司 剩下的安徽、山东、河南、四川市场调研中,我们发现S牌奶粉的市场蕴藏着巨大的商机。

在县城以下的农村市场,很多知名品牌,例如完达山、三鹿、圣元、正元等根本就见不到,知名产品价格比较透明,渠道上各个层级都加不上价,一旦卖高了下游客户今后就不会再来拿货,所以经销商都不愿意卖知名品牌。

相反,不知名的奶粉能加价,赚取高利润。在调查中,我们发现在广大的农村市场,最流行的是零售价格在13元左右的杂牌奶粉。这些奶粉的产品标准都是企业标准,产品质量较差,出厂价格很便宜,一般在4~5元左右,市级经销商给县级经销商每袋加2元左右,县级经销商给乡镇零售商每袋加2元左右,乡镇零售商每袋加3~4元左右。

对于农村消费者来说,由于自身素质较低甚至很多农村妇女都是文盲,根本不知道国家已经出台政策强制推出婴幼儿奶粉生产标准。在买奶粉的时候大多听从零售店老板的推荐,二、三线品牌有很大的生存空间。

在对县城一些二级经销商的走访之后,我们发现,很多二级经销商很有实力,一般营运资金都在30万元以上,在奶粉投入上一般都在5万元以上。表1是在市场调查之后,对县级市场中品牌、渠道、产品质量标准、价格体系的分析:

通过分析可以看出,摆在S公司面前的问题是:怎么样才能让县城经销商接受一个出厂价要比他们目前所做奶粉还要高2元的非知名品牌奶粉(相对于完达山、三鹿来说,S牌奶粉是非知名品牌)?

县城做形象,乡镇取利润

S公司是首批拿到国家强制规定的婴幼儿生产许可证的奶粉厂家之一,全国26家获得许可证厂家,要么是在市场上著名品牌,要么是与S公司一样只做大包装的厂家。婴幼儿生产许可是一个强制性的标准,质量标准都是国标。S牌奶粉的质量并不比知名品牌差,通过与经销商的反复沟通,国家在不久的将来肯定要整顿奶粉市场,把低质量奶粉即将没落的市场前景告诉经销商。经销商虽然同意做S公司产品,但是前提是只能付70%货款。 这又是一个难题,因为缺少现金流对任何一个企业来说都是致命的。S公司通过对毛利的计算,作出了一个大胆的决定:在县城市场做形象,不赚钱,能保平就可以。利润来源主要是乡镇市场。具体的操作是:选择县城一些对乡镇有影响力的超市,由经销商供货,这部分产品经销商与公司以70%结算,但严格控制这部分产品的数量。

做县城超市就是做一个品牌形象,因为在农村,无论是乡镇的零售商还是消费者,在他们心中,只要能进入县城超市的产品那就是“名牌”。做县城超市是不赚钱的,因为这里面涉及到很多费用,如进店费、条码费、赞助费、端架费、DM费、导购员工资、各种宣传费。把县城超市的零售价格定在14元/袋,这样在县城超市,S牌奶粉零售价格比乡镇零售还要贵1元/袋,无形中提高了乡镇零售商的销售积极性。

做县城市场的最终目的是为乡镇市场服务。S公司决定对人口超过100万以上的县级市场进行半直营模式。例如,经过选择,在皖北、鲁西南、豫南市场的34个超百万人口的县级市场进行车销行动。具体操作是:公司配备了5台微型车,每台车负责7个县城,公司的业务员兼司机。每个县城一般有20个左右的乡镇,一天能够对五个乡镇进行铺货,每个乡镇只设立一个零售店(为了保证价格体系的稳定,这个零售店一般都是当地的大户)。 在前三个月的操作中,县城经销商不用现金进货,只出一名与乡镇零售店客情关系较好的人员(一般都是经销商自己),由S公司 业务人员带车带货带着促销政策和经销商一起去铺货,与乡镇客户全是现金交易,把经销商该得的利润给经销商。一般情况下,一天能铺20箱左右,一箱奶粉是20袋,这样经销商一天不花一分钱就可赚800元,经销商惟一的付出就是网络资源和客情关系。

县城经销商给乡镇客户承诺是:对生产日期不好的产品可以调换货。因为S公司在做县城超市时,允许经销商30%的欠款,所以经销商也愿意为我们S公司做担保。乡镇零售商不敢相信厂家,但是却十分相信县城经销商,因为县城经销商的产品很多,即使S牌奶粉不好卖,他们也可以把这些产品调换成县城经销商的其他产品。

S公司通过这种方式,既开拓了市场,又没有造成经销商压款,而且业务人员可以对乡镇零售商的产品进行很好的陈列。这样,在乡镇零售店就经常可以看到这样一种现象:县城经销商与乡镇零售商在那里聊天,而S公司的业务员则在紧张地进行货架补货、在客户资料卡上记录客户月销售及库存状况、用抹布进行产品清洁……